Международная Бизнес-школа EMAS представляет:

МЕЖДУНАРОДНАЯ ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ КОММЕРЧЕСКОГО БЛОКА ПРЕДПРИЯТИЯ

'КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР'
Управление коммерческой деятельностью предприятия

	Андрей КОЛЯДА (Россия, Нижний Новгород) – НАУЧНЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ ПРОГРАММЫ Председатель Совета Директоров EMAS Group. Консультант в области стратегии предприятия, постановки маркетинговой деятельности, брендинга. По результатам независимого исследования Гильдии маркетологов Беларуси назван в качестве одного из трёх ведущих отечественных и иностранных бизнес-тренеров в области маркетинга в 2011 году. Защитил степень МВА в Europa-Universitat Viadrina (Германия), успешно закончил The Swedish Institute Management Program в The Swedish Institute (Швеция), получил диплом бакалавра в The Chartered Institute of Marketing – CIM (Великобритания/Беларусь), учился на Post-Graduated Course в T.M.C. Asser Institute (Asser College Europe) (Голландия). Помимо этого неоднократно обучался на управленческих программах в Беларуси. Мастер NLP. Сертифицированный бизнес-тренер CELEMI (Швеция). Член American Marketing Association (Американская Маркетинговая Ассоциация), Международной исследовательской ассоциации ESOMAR. Автор книги 'Маркетинг, который работает. Создание эффективной маркетинговой стратегии в отечественных условиях' (2006) и множества публикаций в российских, украинских и белорусских изданиях. Более 10 лет управленческого опыта, в ходе которых успешно решал задачи по созданию и выведению на лидерские позиции новых предприятий, спасению компании от банкротства, конкурентной борьбе с более сильными участниками рынка. Успешный опыт по выведению предприятия на зарубежные рынки в условиях кризиса и превращению его в международную компанию. Успешно реализовывал множество консалтинговых и исследовательских проектов в различных отраслях, начиная с пищевой промышленности и заканчивая производством бытовой техники. Член жюри ряда рекламных и маркетинговых фестивалей.
	Юрий БЕСПАЛОВ (Минск, Беларусь) Бизнес-тренер EMAS Business School. Тренер-консультант, коуч. Сертифицированный тренер НЛП. Специалист по переговорам и разрешению конфликтных ситуаций. Опыт работы: 11 лет в качестве тренера-консультанта обучающих программ индивидуального и организационного развития и устойчивости (психотехнологии в разрешении конфликтов, переговорах, управлении, развитии лидерства). 9 лет в качестве руководителя службы информации, анализа и безопасности крупной холдинговой компании (Минск). 5 лет – спецслужбы СССР и Беларуси.
	Валентин ГОРОШКО (Минск, Беларусь) Начальник департамента прогнозирования рынков EMAS Group. Разработчик ряда авторских методик в области маркетингового прогнозирования. По результатам независимого исследования Гильдии маркетологов Беларуси назван в качестве одного из трёх ведущих отечественных и иностранных бизнес-тренеров в области маркетинга в 2011 году. Начинал свою карьеру с работы трейдером, риск-менеджером, возглавлял аналитические отделы в ряде крупных компаний. Консультант по построению и внедрению комплексных систем сценарного стресс-тестирования и риск-менеджмента. Специализируется на внедрении ключевых бизнес-процессов и показателей (бюджетирование, системный анализ и отчетность, хеджирование рисков). Разработчик ряда авторских методик в области маркетингового анализа и прогнозирования. Консультант по построению и внедрению CRM-систем. Решает задачи по повышению управляемости и эффективности организационной структуры предприятия через методологию KPI, Balanced Scorecard и другие.
	Тамара ЯНКЕВИЧ (Лимассол, Кипр) Бизнес-тренер EMAS Business School. HR-коуч. НЛП и Эннеаграмм тренер Международной квалификации. Член международного профессионально сообщества коучей ICN. Опыт управленческой работы в сфере торговли и производства в течение 3-х лет, опыт работы в тренинговом бизнесе – 5 лет, опыт в Executive Coaching – 8 лет. Специализация: коучинг в менеджменте, развитие индивидуального лидерского стиля, сопровождение внедрения инновационных технологий, создание бизнеса, переход бизнеса на новый уровень, психологическое развитие управленческих ресурсов, системное НЛП.  Участник международной программы Мастер-тренер. Опыт работы в консалтинговых проектах: Esse, DS-MAX, VAGA (Литва), Акваэкология, Crown Plaza, Grand Cafe, MaxMara, Мультимоторс. География тренинговых проектов: Россия, Литва, Беларусь, Кипр.
	Оксана ПЕНКРАТ (Минск, Беларусь) Бизнес-тренер EMAS Business School. Директор по маркетингу группы компаний 'Караван'. Отвечает за разработку концепций и создание новых брендов чая и кофе, вывод на рынок Беларуси, стран СНГ и Балтии. Также занимается продвижением ведущих международных брендов чая и кофе на местном рынке (Lavazza, Hyleys, Dallmayr, Riston). Автор корпоративных обучающих программ в направлениях маркетинга, продаж, продвижения, мерчандайзинга.
	Кирилл ЛИННИК (Минск, Беларусь) Бизнес-тренер EMAS Business School. Консультант в области финансов и управления, руководитель проектов компании 'Хьюмен систем'. Участвовал в реализации большого числа консалтинговых и обучающих проектов, имеет опыт работы финансовым и исполнительным директором в торговых, производственных и строительных белорусских и российских компаниях. В 2008 году по оценкам слушателей Корпоративного Университета 'Вимм-Билль-Данн', программы MBA ВШБ Московского Государственного Университета, Moscow Business School признан одним из лучших тренеров-консультантов России.

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕНА ПРОГРАММА

• Коммерческие директора, Заместители директоров по продажам
• Начальники отдела продаж
• Лица, претендующие на занятие данных позиций.

ТРЕБОВАНИЯ К УЧАСТНИКАМ ПРОГРАММЫ

• Опыт практической работы в области продаж не менее 2-х лет
• Опыт управления людьми не менее 1 года.

ЗАДАЧИ, КОТОРЫЕ РЕШАЮТ УЧАСТНИКИ ПРОГРАММЫ

• Получить полное представление о стратегических и тактических инструментах управления коммерческой деятельностью предприятия, в частности:
  • Стратегия бизнеса – эффективные решения, способы разработки и внедрения
  • Эффективная система продаж – постановка и внедрение
  • Формальное и неформальное лидерство – эффективные приёмы лидерства, формирование личного бренда для управления людьми
• Грамотно распоряжаться и использовать своё время – тайм-менеджмент
• Получить понимание ключевых концепций и инструментов в управленческих финансах в контексте коммерческой деятельности предприятия
• Отработать технологии и инструменты эффективного ведения переговоров высокой сложности
• Освоить механизмы управления конфликтом маркетинга и продаж, разобраться в причинах конфликтах и научиться направлять его на пользу компании
• Изучить и отработать ключевые аспекты современного стратегического и тактического маркетинга в контексте продаж
• Практически отработать техники активных продаж с целью их внедрения в штатной службе продаж
• Развить личностные качества, которые позволят достичь успеха в управлении людьми
• Разработать РЕАЛЬНУЮ стратегию (стратегический проект) по развитию бизнеса для собственного предприятия в заданном периоде (по выбору – от 1 до 3-х лет)
• Освоить инструменты менеджмента изменений – понять, как на практике после окончания обучения реализовать разработанную стратегию и внедрить все необходимые изменения в компании.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ

• Внедрит самые современные и эффективные технологии управления коммерческой деятельностью
• Увеличит объём продаж и сможет создать ощутимое конкурентное преимущество на рынке
• Разработает стратегию (стратегический проект) по развитию бизнеса в заданном периоде (по выбору – от 1 до 3-х лет)
  а также:
• Получит понимание принципов эффективной конкурентной борьбы
• Обеспечит эффективное взаимодействие (а не хронический конфликт!) служб маркетинга и продаж
• Значительно повысит качество управления коммерческой деятельностью.

• Получит все необходимые знания и навыки для успешного руководства коммерческим блоком предприятия
• Усвоит принципы конкурентной борьбы
• Освоит концепции стратегического мышления
• Получит понимание современных систем продаж
• Отработает ключевые инструменты лидерства применительно к собственной ситуации
• Выработает индивидуальный эффективный стиль ведения переговоров, освоит практические инструменты и техники в данной области
• Повысит качество использования времени, собственную производительность труда и производительность труда подчинённых
• Разберётся в управленческих финансах, поймёт принципы и механизмы управленческого учёта
• Разовьёт личностные качества, необходимые для управления людьми
• Отработает ключевые механизмы эффективных активных продаж, сможет внедрить их в подчинённых структурных подразделениях.

ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ

СОДЕРЖАНИЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЙ ПРОГРАММЫ

• Особенности переговоров в 'больших' и 'малых' продажах
• Модель SPIN в переговорах
• Работа с требованиями и ожиданиями клиента
• Получение обязательств. Подведение итога, формулировка окончательного предложения и совершение сделки
• Внешние и внутренние факторы, которые тормозят или обеспечивают успех продавца
• Способы самоподготовки и совершенствования навыков профессиональных переговоров с целью продаж.
  ПРАКТИКУМ

• Способы быстрого установления контакта и взаимопонимания с собеседником
• Эффективное общение. Особенности мышления успешных продавцов. Метод 3-х позиционного восприятия при решении коммуникативных задач
• Психогеография: как правильно выбрать место за столом переговоров
• Невербальные методы управления
• Язык тела. Что стоит за словами
• Эмоции как фактор принятия решений.
  ПРАКТИКУМ

• Основные финансовые показатели: денежный поток, прибыль, доходность. Бухгалтерский, оперативный и управленческий учет
• Использование концепции Balanced Scorecard в эффективном управлении коммерческой деятельностью
• Классические способы управления затратами: постоянные и переменные затраты, горизонтальный и вертикальный анализ
• Современные эффективные способы управления затратами: процессное и целевое калькулирование, бережливое производство, экспресс-методы
• Оценка эффективности инвестиционных решений
• Бюджетирование: цели, способы организации, построение эффективных систем бюджетирования
• Проекты постановки управленческого учета и бюджетирования и автоматизация
• Управление рисками: от оценки рисков до реального управления.
  ПРАКТИКУМ

• Эффективное целеполагание, система целей в компании
• Славянская и западная ментальность – разные люди, разные системы мотивации...
• Сценарный анализ и аудит рынка. Сценарное прогнозирование рынка
• Аудит собственной компании – способна ли компания успешно работать на высоко конкурентных рынках
• Практическое применение SWOT-анализа
  БИЗНЕС-ИГРА 'КАНАТ'
• Современные принципы стратегического мышления
• Концепции выигрышной конкурентной борьбы
• Запрещённые способы конкурентных войн – Технология Чёрного PR: как защищаться и как атаковать
• Способы оценки эффективности реализации маркетинговой стратегии. Способы оценки эффективности рекламы.
  ПРАКТИКУМ

• Понятие времени. Анализ эффективности использования ресурса
• Результативная постановка целей
• Основные правила планирования времени
• Работа в условиях цейтнота. Управление стрессом
• Организация контроля времени. Делегирование полномочий. Работа с документами
• Обобщение материала и выработка личных стратегий тайм-менеджмента.
  ПРАКТИКУМ

• Основные методы анализа временных рядов
• Технологии OLAP и Data Mining – составление запроса на отдел IT
• Кластеризация
• Корреляция (коэффициент Пирсона, эффект запаздывания)
• Регрессия (подбор функции регрессии и её увязка с ЖЦТ, R-квадрат оценка)
• Примеры Excel:
  • быстрая обработка массивов
  • группировка и фильтрация
  • основные элементы управления
  • простые макросы VBA через запись действий – постановка задачи отделу IT
  • корреляционный модуль – диаграммы рассеивания
  • автокорреляционные матрицы
  • подбор функции регрессии
  • графическая интерпретация
  • уравнение регрессии и его применение, R-квадрат оценка
• Передовые методики – Прогнозирование и планирование продаж на разных этапах развития компании
• Система сбалансированных показателей (Balanced Scorecard), как ключевая составляющая успешного прогноза
• Понятие модели рынка. Классические модели
• Бизнес-практика – Модель рынка (микро- уровень):
  • Многофакторные модели рынка
  • Построение стратегической карты компании (департамента, отдела)
  • Модель многономенклатурного рынка
  • Модель оптимальных запасов/ресурсов
  • Трендовая модель рынка с сезонными компонентами
  • Многофакторные модели спроса
• Макроэкономические основы развития любого рынка
• Макроэкономические модели развития регионов
• Бизнес-практика – Макроэкономические риски и построение сценариев развития региона через оценку действий регуляторов
• Концепция FMTM-модели
• Источники макроэкономической статистики и её предварительная обработка и анализ
• Эффективная практика анализа рынка:
  • Блиц-анализ статистики региона (Украина)
  • Построение сценариев развития экономики региона
  • Построение FMTM модели с потребительскими рынками
  • Генерация прогноза развития рынка и ключевых показателей для бюджетирования
  • Генерация прогноза по развитию структуры ассортимента и ключевых показателей для службы логистики
  • Добавление плановой надбавки за счет балансировки имеющихся (или привлекаемых) ресурсов
  • Формирование отчетных форм ежемесячного контроля и отчета по выполнению прогнозно-плановых показателей.
  ПРАКТИКУМ

• Инструменты формального и неформального лидерства
• Корпоративная культура
• Практические инструменты публичных выступлений (перед малыми и большими группами людей)
• Технология подготовки эффективных презентаций
  БИЗНЕС-ИГРА 'ЕВРОПА ПАПУАСИЯ'
• Практическое применение модели '8 шагов Коттера' (Kotter)
• Практическое применение модели Левина (Lewin)
  ПРАКТИКУМ

• Какую практическую пользу может принести маркетинг отделу продаж? И чем реально отдел продаж помогает маркетингу
• В компании есть конфликт маркетологов и менеджеров по продажам – как использовать его для увеличения продаж
• Практическая применимость ABC- и XYZ-анализа для повышения эффективности работы отдела продаж, увеличения продаж и прибыли компании
• Современные технологии сегментирования рынка – матрица сегментирования – ГДЕ, КОМУ и ЧТО продавать
• Эффективное позиционирование бренда – технология создания – создание бренда, который реально помогает службе продаж
  ПРАКТИКУМ
• Создание стандартов работы с клиентами – технология 'идём от клиента'
• Методика системного мониторинга качества соблюдения стандартов по работе с клиентами при помощи MSI (Mystery Shopping Index) – реальное внедрение стандартов работы с клиентами в деятельность компании
• Методика системной оценки удовлетворенности клиентов в рамках SQI (Service Quality Index) – внедрение системы формирования лояльности клиентской базы
• Трейд-маркетинг.
  ПРАКТИКУМ

Заказать участие в программе!