Международная Бизнес-школа EMAS представляет:

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В УСЛОВИЯХ УСИЛЕНИЯ КОНКУРЕНЦИИ

Международная практическая программа

В результате обучения на программе

• ВЫ освоите и сможете внедрить у себя на предприятии системные технологии и инструменты, которые необходимы для эффективного управления коммерческой деятельностью;
• ВЫ сможете увеличить объём продаж и создать для своего предприятия ощутимое конкурентное преимущество на рынке;
• ВЫ получите понимание принципов эффективной работы в условиях сильной конкуренции;
• ВЫ обеспечите эффективное взаимодействие (а не хронический конфликт!) служб маркетинга и продаж;
• ВЫ освоите концепции стратегического мышления;
• ВЫ получите понимание современных систем продаж;
• ВЫ отработаете ключевые инструменты лидерства применительно к собственной ситуации;
• ВЫ выработаете индивидуальный эффективный стиль ведения переговоров, освоите практические инструменты и техники в данной области;
• ВЫ повысите качество использования времени, собственную производительность труда и производительность труда подчинённых;
• ВЫ разберётесь в управленческих финансах, поймёте принципы и механизмы управленческого учёта;
• ВЫ отработаете ключевые механизмы эффективных активных продаж, сможете внедрить их в деятельность подчинённых структурных подразделений;
• ВЫ разовьёте личностные качества, необходимые для управления людьми.

Программа предназначена для ВАС, если ВЫ

• Коммерческий директор;
• Заместитель директора по продажам;
• Начальник отдела продаж;
• Планируете занять указанные позиции в результате карьерного роста.

После окончания программы слушатели будут (СПИСОК ГАРАНТИРОВАННЫХ КОМПЕТЕНЦИЙ)

• иметь полное представление о стратегических и тактических инструментах управления коммерческой деятельностью предприятия в условиях вступления России в ВТО;
• знать эффективные решения, способы разработки и внедрения стратегии продаж предприятия;
• уметь разрабатывать и внедрять эффективную систему продаж;
• знать инструменты формального и неформального лидерства – эффективные приёмы лидерства, формирование личного бренда для управления людьми;
• владеть принципами и инструментами тайм-менеджмента;
• иметь понимание ключевых концепций и инструментов в управленческих финансах в контексте коммерческой деятельности предприятия;
• владеть технологиями и инструментами эффективного ведения переговоров высокой сложности;
• освоить механизмы управления конфликтом маркетинга и продаж, разобраться в причинах конфликтах и научиться направлять его на пользу предприятия;
• знать ключевые аспекты современного стратегического и тактического маркетинга в контексте продаж;
• владеть техниками активных продаж с целью их внедрения в штатной службе продаж;
• развить личностные качества, которые позволят достичь успеха в управлении людьми;
• освоить инструменты менеджмента изменений – понять, как на практике после окончания обучения реализовать разработанную стратегию и внедрить все необходимые изменения в компании.

ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

• Особенности переговоров в 'больших' и 'малых' продажах
  ПРАКТИКУМ
• Модель SPIN в переговорах
  ПРАКТИКУМ
• Работа с требованиями и ожиданиями клиента
  ПРАКТИКУМ
• Получение обязательств. Подведение итога, формулировка окончательного предложения и совершение сделки
  ПРАКТИКУМ
• Внешние и внутренние факторы, которые тормозят или обеспечивают успех продавца
  ПРАКТИКУМ
• Способы самоподготовки и совершенствования навыков профессиональных переговоров с целью продаж.
  ПРАКТИКУМ

• Способы быстрого установления контакта и взаимопонимания с собеседником
  ПРАКТИКУМ
• Эффективное общение. Особенности мышления успешных продавцов. Метод 3-х позиционного восприятия при решении коммуникативных задач
  ПРАКТИКУМ
• Психогеография: как правильно выбрать место за столом переговоров
  ПРАКТИКУМ
• Невербальные методы управления
  ПРАКТИКУМ
• Язык тела. Что стоит за словами
  ПРАКТИКУМ
• Эмоции как фактор принятия решений.
  ПРАКТИКУМ

• Основные финансовые показатели: денежный поток, прибыль, доходность. Бухгалтерский, оперативный и управленческий учет
• Использование концепции Balanced Scorecard в эффективном управлении коммерческой деятельностью
• Классические способы управления затратами: постоянные и переменные затраты, горизонтальный и вертикальный анализ
  БИЗНЕС-ИГРА 'ФИНАНСЫ'
• Современные эффективные способы управления затратами: процессное и целевое калькулирование, бережливое производство, экспресс-методы
• Оценка эффективности инвестиционных решений
  ПРАКТИКУМ
• Бюджетирование: цели, способы организации, построение эффективных систем бюджетирования
• Проекты постановки управленческого учета и бюджетирования и автоматизация
• Управление рисками: от оценки рисков до реального управления.
  ПРАКТИКУМ

• Эффективное целеполагание, система целей в компании
  ПРАКТИКУМ
• Славянская и западная ментальность – разные люди, разные системы мотивации...
  ПРАКТИКУМ
• Сценарный анализ и аудит рынка. Сценарное прогнозирование рынка
  ПРАКТИКУМ
• Аудит собственной компании – способна ли компания успешно работать на высоко конкурентных рынках
  ПРАКТИКУМ
• Практическое применение SWOT-анализа
  БИЗНЕС-ИГРА 'КАНАТ'
• Современные принципы стратегического мышления
  ПРАКТИКУМ
• Концепции выигрышной конкурентной борьбы
  ПРАКТИКУМ
• Запрещённые способы конкурентных войн – Технология Чёрного PR: как защищаться и как атаковать
  ПРАКТИКУМ
• Способы оценки эффективности реализации маркетинговой стратегии. Способы оценки эффективности рекламы.
  ПРАКТИКУМ

• Понятие времени. Анализ эффективности использования ресурса
  ПРАКТИКУМ
• Результативная постановка целей
  ПРАКТИКУМ
• Основные правила планирования времени
  ПРАКТИКУМ
• Работа в условиях цейтнота. Управление стрессом
  ПРАКТИКУМ
• Организация контроля времени. Делегирование полномочий. Работа с документами
  ПРАКТИКУМ
• Обобщение материала и выработка личных стратегий тайм-менеджмента.
  ПРАКТИКУМ

• Основные методы анализа временных рядов
  ПРАКТИКУМ
• Технологии OLAP и Data Mining – составление запроса на отдел IT
  ПРАКТИКУМ
• Кластеризация
  ПРАКТИКУМ
• Корреляция (коэффициент Пирсона, эффект запаздывания)
  ПРАКТИКУМ
• Регрессия (подбор функции регрессии и её увязка с ЖЦТ, R-квадрат оценка)
  ПРАКТИКУМ
• Примеры Excel:
  • быстрая обработка массивов
  • группировка и фильтрация
  • основные элементы управления
  • простые макросы VBA через запись действий – постановка задачи отделу IT
  • корреляционный модуль – диаграммы рассеивания
  • автокорреляционные матрицы
  • подбор функции регрессии
  • графическая интерпретация
  • уравнение регрессии и его применение, R-квадрат оценка
• Передовые методики – Прогнозирование и планирование продаж на разных этапах развития компании
  ПРАКТИКУМ
• Система сбалансированных показателей (Balanced Scorecard), как ключевая составляющая успешного прогноза
  ПРАКТИКУМ
• Понятие модели рынка. Классические модели
  ПРАКТИКУМ
• Бизнес-практика – Модель рынка (микро- уровень):
  • Многофакторные модели рынка
  • Построение стратегической карты компании (департамента, отдела)
  • Модель многономенклатурного рынка
  • Модель оптимальных запасов/ресурсов
  • Трендовая модель рынка с сезонными компонентами
  • Многофакторные модели спроса
• Макроэкономические основы развития любого рынка
• Макроэкономические модели развития регионов
• Бизнес-практика – Макроэкономические риски и построение сценариев развития региона через оценку действий регуляторов
  ПРАКТИКУМ
• Концепция FMTM-модели
• Источники макроэкономической статистики и её предварительная обработка и анализ
• Эффективная практика анализа рынка:
  • Блиц-анализ статистики региона (Россия)
  • Построение сценариев развития экономики региона
  • Построение FMTM модели с потребительскими рынками
  • Генерация прогноза развития рынка и ключевых показателей для бюджетирования
  • Генерация прогноза по развитию структуры ассортимента и ключевых показателей для службы логистики
  • Добавление плановой надбавки за счет балансировки имеющихся (или привлекаемых) ресурсов
  • Формирование отчетных форм ежемесячного контроля и отчета по выполнению прогнозно-плановых показателей.
  ПРАКТИКУМ

• Инструменты формального и неформального лидерства
  ПРАКТИКУМ
• Корпоративная культура
  ПРАКТИКУМ
• Практические инструменты публичных выступлений (перед малыми и большими группами людей)
  ПРАКТИКУМ
• Технология подготовки эффективных презентаций
  БИЗНЕС-ИГРА 'ЕВРОПА ПАПУАСИЯ'
• Практическое применение модели '8 шагов Коттера' (Kotter)
  ПРАКТИКУМ
• Практическое применение модели Левина (Lewin)
  ПРАКТИКУМ

• Какую практическую пользу может принести маркетинг отделу продаж? И чем реально отдел продаж помогает маркетингу
• В компании есть конфликт маркетологов и менеджеров по продажам – как использовать его для увеличения продаж
  ПРАКТИКУМ
• Практическая применимость ABC- и XYZ-анализа для повышения эффективности работы отдела продаж, увеличения продаж и прибыли компании
  ПРАКТИКУМ
• Современные технологии сегментирования рынка – матрица сегментирования – ГДЕ, КОМУ и ЧТО продавать
  ПРАКТИКУМ
• Эффективное позиционирование бренда – технология создания – создание бренда, который реально помогает службе продаж
  ПРАКТИКУМ
• Создание стандартов работы с клиентами – технология 'идём от клиента'
  ПРАКТИКУМ
• Методика системного мониторинга качества соблюдения стандартов по работе с клиентами при помощи MSI (Mystery Shopping Index) – реальное внедрение стандартов работы с клиентами в деятельность компании
  ПРАКТИКУМ
• Методика системной оценки удовлетворенности клиентов в рамках SQI (Service Quality Index) – внедрение системы формирования лояльности клиентской базы
  ПРАКТИКУМ
• Трейд-маркетинг.
  ПРАКТИКУМ
• Бизнес-практика – Отработка полученных навыков в ходе фирменной Бизнес-симуляции EMAS - Business-Strike™.  
  

Не менее 50% времени – практические занятия! Самостоятельная работа между сессиями.

В ходе обучения участники отрабатывают полученные навыки в рамках уникальной фирменной Бизнес-симуляции EMAS - Business-Strike™!

ВЕСЬ МАТЕРИАЛ ОТРАБАТЫВАЕТСЯ НА СОБСТВЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЯХ – в ходе обучения выполняется и защищается проект по стратегическому маркетинговому планированию на базе предприятий участников программы!

Чем 'Управление продажами в условиях усиления конкуренции' отличается от других программ

• Это международная программа, построенная на лучшем реальном опыте из России, Белоруссии, Германии, Великобритании и Швеции – мы не учим местечковым инструментам, мы даём передовые знания, апробированные на российском и западноевропейских рынках;
• Программа не имеет аналогов – она представляет собой не просто обучение – в рамках каждой темы выделяются консалтинговые сессии для работы с реальным материалом каждого слушателя!
• Уникальная методика организации самостоятельной работы слушателей между сессиями – 'Собрание директоров' – даёт действительно глубокое понимание изучаемых дисциплин;
• Одна из самых глубоких программ для руководителей коммерческих служб в Нижнем Новгороде!;
• Так как слушатели программы это только руководители коммерческих служб со значительным реальным опытом, мы обсуждаем только передовые, доказавшие свою эффективность практические инструменты;
• Бизнес-тренеры дают широкое представление об эффективных методах конкуренции, как на рынках России, так и ближнего и дальнего зарубежья;
• Программа формирует цельную законченную картину – в течение программы слушатель разрабатывает и защищает проект – 'Стратегия продаж для предприятия участника программы', который выполняется на базе компании, которую он представляет (работа над проектом, в т.ч. общение с преподавателями, осуществляется между очными сессиями, что увеличивает общее количество учебных часов);
• Инструменты, которые даются в процессе обучения, разработаны для использования на высококонкурентных рынках ВТО – слушатель получает знания и навыки, которые позволяют успешно действовать в условиях сильной конкуренции;
• Автоматически действуют дополнительные скидки на все длительные программы, краткосрочные семинары, конференции и мастер-классы, которые проводятся Бизнес-школой EMAS.

Учебные материалы

• Предоставляются как в печатном, так и электронном виде – ВАМ будет предоставлено законное право тиражировать все материалы для всех сотрудников ВАШЕГО предприятия, для которых ВЫ посчитаете это необходимым;
• Учебная интернет-платформа Бизнес-школы EMAS Россия предоставит ВАМ доступ к учебным материалам on-line;

Процесс обучения

• Практические занятия проводятся на основе предприятий участников программы;
• Очное преподавание – личное общение с преподавателями и консультантами;
• Групповые обсуждения – получение опыта не только от преподавателя, но и от других слушателей;
• Жаркие дискуссии – задача обучения, это не получение корочки, а приобретение реальных, полезных в сегодняшнем бизнесе знаний;
• Настоящая глубокая самостоятельная работа между сессиями – методика 'Собрание директоров';
• Отработка полученных навыков в ходе практической фирменной Бизнес-симуляции EMAS - Business-Strike™;
• Удобный график – сессионная система позволяет учиться с минимальным отрывом от производства;
• Возможность дополнительного общения с любым из преподавателей при помощи Skype и email.

Упор на практику предприятия участника программы

• Полная практическая направленность – итогом обучения в программе является подготовка и защита реального проекта – 'Стратегия продаж для предприятия участника программы'.

Чем ещё интересна программа

• Стимулирует развитие экспортного потенциала предприятий путем наделения руководителей их коммерческих служб соответствующими знаниями в области маркетинга рынков ВТО (Германия, Великобритания, Голландия, Швеция, Польша), а также рынков ближнего зарубежья (Украина, Белоруссия);
• Позволяет слушателю внедрить на своём предприятии полноценный эффективную систему продаж в соответствии с западными стандартами (как лично, так и через подчиненных сотрудников), что обеспечивает значимое конкурентное преимущество на рынке

Максимально удобно

• Формат обучения – 4 Сессии
• Перерыв между сессиями – в среднем 3 – 4 недели
• Сотрудник Бизнес-школы EMAS Россия всегда позвонит и напомнит Вам об очередной сессии за несколько дней до начала.

	Андрей КОЛЯДА (Россия, Нижний Новгород) – НАУЧНЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ ПРОГРАММЫ Руководитель Бизнес-школы EMAS. Председатель Совета Директоров EMAS Group. Консультант в области корпоративной стратегии, стратегического менеджмента, стратегического маркетинга. По результатам независимого исследования Гильдии маркетологов Белоруссии назван в качестве одного из трёх ведущих отечественных и иностранных бизнес-тренеров в области стратегического маркетинга в 2011 году. Защитил степень МВА в Europa-Universitat Viadrina (Германия), успешно закончил The Swedish Institute Management Program в The Swedish Institute (Швеция), получил диплом бакалавра в The Chartered Institute of Marketing – CIM (Великобритания). Обучался нормам функционирования ВТО на Post-Graduated Course в T.M.C. Asser Institute (Asser College Europe) (Голландия). Мастер NLP. Сертифицированный бизнес-тренер CELEMI (Швеция). Член American Marketing Association (Американская Маркетинговая Ассоциация), Международной исследовательской ассоциации ESOMAR. Автор книги 'Маркетинг, который работает. Создание эффективной маркетинговой стратегии в отечественных условиях' (2006) и множества публикаций в российских, украинских и белорусских изданиях. Более 10 лет управленческого опыта, в ходе которых успешно решал задачи по созданию и выведению на лидерские позиции новых предприятий, спасению компании от банкротства, конкурентной борьбе с более сильными участниками рынка. Успешный опыт по выведению предприятия на зарубежные рынки в условиях кризиса и превращению его в международную компанию. Успешно реализовывал множество консалтинговых и исследовательских проектов в различных отраслях, начиная с пищевой промышленности и заканчивая производством бытовой техники. Член жюри ряда рекламных и маркетинговых фестивалей.
	Юрий БЕСПАЛОВ (Минск, Белоруссия) Бизнес-тренер EMAS Business School. Специализация: Переговоры. Разрешение конфликтов. Управление отношениями. 1968 г.р. Женат, трое детей. Обучение и образование: • Институт NLP (полные сертификационные курсы: Мастер-практик НЛП, Тренер НЛП) • Институт групповой и семейной психологии и психотерапии (Эриксоновский Гипноз в работе с психотравмами и зависимостями) • Балтийская педагогическая академия (курс НЛП Практик) • Государственный институт управления и социальных технологий БГУ (социальная работа, психология) • Белорусский Государственный Университет. Факультет управления и социальных технологий (менеджмент, управление персоналом и ресурсами предприятия) • Белорусский Государственный Университет. Философский факультет (социология) • Курсы КГБ БССР (Минск) • Учебный центр МВД БССР (Минск) Практический опыт: 1999 - н.в. – ИП. Консультирование по вопросам индивидуального и организационного развития и устойчивости. Коучинг. Консалтинг. Семинары и тренинги 1999 - н.в. – Институт НЛП в Минске (Руководитель. Тренер НЛП). Соучредитель (совместно с А.Метельским) первого в Белорусского центра НЛП. 2005 - н.в. – ООО 'Интернет Маркетинговая Компания' (Соучредитель) 2000 - 2009 – Авторский проект. Летний молодежный развивающий лагерь 'Зеленая Долина' (Автор, воспитатель, руководитель) 2000 - 2007 – Международная организация Экологии Человека (Cоциальная работа. Председатель Правления. Тренер-психолог. Консультант)
	Ирина РОМАШЁВА (Нижний Новгород, Россия) Бизнес-тренер Бизнес-школы EMAS. Доктор экономических наук, профессор, зав. кафедрой инвестиционного менеджмента ННГАСУ. Специализация: Финансовый менеджмент, диагностика финансового состояния предприятий и регионов, управление основным и оборотным капиталом, собственными и заёмными средствами, бюджетирование, личные финансы; Прогнозирование и моделирование ситуаций, деловые игры и иные методы активного обучения, современные информационные технологии и case-study; Инвестиции, оценка и прогнозирование эффективности инвестиционных и инновационных проектов, контроллинг и реинжиниринг бизнес-процессов, стратегический и креативный менеджмент. 1993 г. – получена лицензия А-361 на право заниматься аудиторской деятельностью в РФ. 1994 г. – стажировка в Великобритании, Course of training in Enterprise Management (organised by N.W/T/ of Colwyn Bay). 1995 г. – программа 'Финансовый менеджмент. Углубленный курс' в Финансовой академии при Правительстве РФ. 1996 г. – Открытый Университет Великобритании, курс 'Финансы и персональный компьютер'. Участие в международных проектах 'Future Search Learning', администрация Нижегородской области в кооперации с Нижегородским Региональным фондом подготовки финансовых и управленческих кадров (НРФПК), эксперт; Проект Международного банка реконструкции и развития 'Техническое содействие бюджетной реформе на региональном уровне', эксперт по Чувашской республике.
	Валентин ГОРОШКО (Минск, Белоруссия) Начальник департамента прогнозирования рынков EMAS Group. Разработчик ряда авторских методик в области маркетингового прогнозирования. По результатам независимого исследования Гильдии маркетологов Белоруссии назван в качестве одного из трёх ведущих отечественных и иностранных бизнес-тренеров в области маркетинга в 2011 году. Начинал свою карьеру с работы трейдером, риск-менеджером, возглавлял аналитические отделы в ряде крупных компаний. Консультант по построению и внедрению комплексных систем сценарного стресс-тестирования и риск-менеджмента. Специализируется на внедрении ключевых бизнес-процессов и показателей (бюджетирование, системный анализ и отчетность, хеджирование рисков). Разработчик ряда авторских методик в области маркетингового анализа и прогнозирования. Консультант по построению и внедрению CRM-систем. Решает задачи по повышению управляемости и эффективности организационной структуры предприятия через методологию KPI, Balanced Scorecard и другие.
	Тамара ЯНКЕВИЧ (Лимассол, Кипр) Бизнес-тренер EMAS Business School. HR-коуч. НЛП и Эннеаграмм тренер Международной квалификации. Член международного профессионально сообщества коучей ICN. Опыт управленческой работы в сфере торговли и производства в течение 3-х лет, опыт работы в тренинговом бизнесе – 5 лет, опыт в Executive Coaching – 8 лет. Специализация: коучинг в менеджменте, развитие индивидуального лидерского стиля, сопровождение внедрения инновационных технологий, создание бизнеса, переход бизнеса на новый уровень, психологическое развитие управленческих ресурсов, системное НЛП.  Участник международной программы Мастер-тренер. Опыт работы в консалтинговых проектах: Esse, DS-MAX, VAGA (Литва), Акваэкология, Crown Plaza, Grand Cafe, MaxMara, Мультимоторс. География тренинговых проектов: Россия, Литва, Белоруссия, Кипр.